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2023年3月の８ 顧客の意思決定プロセスを学び、ハードルを下げる
営業マンは、顧客の意思決定プロセスを学び、顧客が注文したり自分たちの要望を受け入れたりする障害となるハードルを下げることが大切です。顧客がどのように意思決定をするのかを知らなければ、顧客から注文を取ったり、要望を受け入れてもらうのは容易ではありません。また、ビジネスを有利に進めるためには、顧客の決断を阻むハードルを下げていくことが大切です。
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営業マンは、顧客の意思決定プロセスを学び、顧客が注文したり自分たちの要望を受け入れたりする障害となるハードルを下げることが大切です。顧客がどのように意思決定をするのかを知らなければ、顧客から注文を取ったり、要望を受け入れてもらうのは容易ではありません。また、ビジネスを有利に進めるためには、顧客の決断を阻むハードルを下げていくことが大切です。
まずは、顧客のことを知りましょう。顧客のことを学ぶことが、ビジネスの第一歩です。
顧客はいつ、どのように意思決定をしますか？ 意思決定プロセスは決まっていますか？ 意思決定のキーマンは誰ですか？ 彼らが意思決定をするのに、何らかの判断基準がありますか？
顧客のことがわからないままでは、作戦の立てようもありません。ビジネスを有利に進めるためにも、顧客のことを良く知ること、とりわけ彼らの意思決定プロセスを学ぶことが大切です。
顧客が注文を出してくれなかったり、なかなか自分たちの要望を受け入れてくれかったりするのは、自分たちが顧客の意思決定プロセスを学んでいないことが原因かもしれません。ちぐはくなタイミングでセールスをかけたり、要望を出す相手を間違えたり、顧客の判断基準に合わないような提案をしたりしても、うまくいくものではありません。
顧客の意思決定プロセスを学ぶのは、アプローチする相手やタイミングを間違えないため、また顧客が受け入れやすいような提案が出来るようにするためです。
アプローチをする相手やタイミングが適切でも、顧客が提案を受け入れるのに高いハードルがある場合もあります。そのような場合に、顧客が提案を受け入れない理由をなくしていくこと、すなわち顧客が提案を受け入れるのを阻むハードルを下げていくことが重要になってきます。
ハードルが低くなれば、顧客も提案を受け入れやすくなります。例えば、顧客にデメリットとなることを提案する場合は、抱き合わせで顧客にメリットになることと一緒に提案すれば受け入れられる可能性が高くなります。ハードルを下げるときのポイントは、相手の立場に立って提案を見直すことです。相手が受け入れようと思うようになるにはどのようにすればよいかを考えましょう。例えば、いくつかパターンを考え、最低でも３つぐらいの選択肢を用意して顧客に選ばせるのもいいでしょう。
顧客の意思決定プロセスを学び、ハードルを下げること、これを地道に続けることができるかどうかで、ビジネスが成功しやすくなるかどうかが大きく違ってきます。
