相手が興味あることを知る

相手が興味あることを知る

人が興味のある話には耳を傾けます。面白い話、興味を引く話、聞くとトクをしそうな話には、どんどん引き込まれて聞き入ります。しかし、興味が無ければ聞く気になりません。どんな重要な交渉話でも、興味・関心を引かなければ、なかなか熱心に聞こうという気にはならないでしょう。
ですから交渉をするときは、相手が熱心に耳を傾けてくれるように、興味を引くような話をすることが大切です。
交渉相手が何に興味を持っているのかわからないのに、興味を引くような話をすることはできません。なにはともあれ、まずは相手が何に興味・関心を持っているのかをよく知らなくてはいけません。相手がどんなことに興味があるのかわからないのにいきなりこちらから一方的に話し込んでも空振りに終わります。
相手が何に興味あるのかを知るためには、事前に周辺調査をしておくことと、交渉中に相手をよく観察することが大切です。
交渉ごとをするときはいきなりコチラから話し込むのではなく、質問をしたり話題をふったりしながら相手が興味あることを探り出していきます。
そして相手がどんなことに興味あるのかを見つけたら、そこに話題を集中させつつ、有利な交渉へと誘導していくのです。

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交渉の基本

交渉前に勝負は決まっている
交渉ごとというものはそれが実際に始まる前にその勝負は決まっているといわれています。交渉前の準備をしっかりやっておくと同時に、交渉に臨む際の心の準備をしっかりしておくことが大切です。
相手が興味あることを知る
他人と交渉する目的は、相手を自分の望むような方向に動かすことです。相手が自分の望むような方向に動くためには、相手の興味を引く必要があります。
譲れない一線
交渉をするということは、勝ち負けを決めることではありません。よく、ＷＩＮ－ＷＩＮといわれますが、交渉をする目標は、相手が勝ったと思うような、そして同時に自分にとって有利なポイントで妥結することです。
選択肢を用意し、選ばせる
交渉は自分に有利に進めるばかりでなく、相手との関係を良好に保つことが大切です。相手に「自分の望むような交渉ができた」と思ってもらうと同時に、自分も得をすることが交渉の目標です。
良好なコミュニケーション
交渉をうまく進めるためには交渉相手と良好にコミュニケーションを取ることがとても大切です。良好なコミュニケーションによって相手の興味あることがわかるだけでなく、相手が自分に好感を持ってくれるようになります。
議事録をつくり、送付する
交渉をしたら、議事録をつくると良いといわれています。議事録はできるだけ自分でつくります。そして関係者や交渉相手に送ります。議事録を自分でつくり、関係者や交渉相手に送るのにはある理由があります。
合意と契約
交渉によってお互い合意したら、有効な契約を結ぶことが大切です。契約を結ぶことはお互いの行動を規制しあうということと、お互いにとってメリットのある協力関係を結ぶという意味合いがあります。

交渉のテクニック

褒め言葉にお金はかからない
交渉するときは相手をほめることが大事です。ほめ言葉にはお金がかかりませんから、いくらでもほめましょう。ほめて、ほめて、ほめて、どこまでもほめ続ければさすがに相手のご機嫌も良くなるでしょう。
口約束はあくまで口約束
交渉は会話によって行われます。交渉相手と話していると、予想もつかないようなところに話が転がっていくことがあります。だんだん有利になってきたと思っていたら、突然、非常に不利な状態に追い込まれるときもあります。
相手のプライドをくすぐる
交渉は、お互い有利な条件を引き出すために話し合いをすることです。上手により多くの有利な条件を引き出すためには、自分のプライドは捨て、相手のプライドをくすぐることがとても効果的です。
冷静になり感情を出す
交渉するときは、冷静になりよく観察し、限られた時間で適切な判断をしなくてはなりません。また一方で、怒ったり、あるいは笑ったりなど自分の感情を出して交渉相手を揺さぶっていくことも大切です。
交渉相手を驚かせる
人は驚くと一瞬、頭がパニックになります。今まで冷静に考え、適切に判断してきた人が、たった一つの事件に驚かされることで一気に感情的になり、判断力を失い、一方向に突っ走るということは少なくありません。

交渉と心理戦

交渉相手の特性を利用する
交渉を始める前に、交渉相手の特性を知ることは大切です。人それぞれ性格、特性があります。交渉を有利に進めるには交渉相手の特性を利用することが大切です。
交渉相手の作戦を読む
交渉を有利に進めるためには、相手の動きをよく観察しつつ相手の作戦を読むことがとても大切です。
相手の言葉に振り回されない
交渉中はいろいろな会話が飛び交います。交渉時に相手が言った言葉は、信用できるものもあれば、信用できないものもあります。相手の言葉をすべてそのまま信用してしまうのはリスクが高いです。
人脈を活用する
交渉するときに助けになるのが人脈です。良い人脈をつくっておくと、交渉するときに直接の助けになるだけでなく、間接的にもいろいろな支えになってくれます。
相手の立場に立って考える
交渉は相手との心理戦です。相手の心理を読むには、自分自身が相手の立場に立って考えることが大切です。自分が相手の立場だったらどうするのか、どう交渉を進めたいと思うのか。相手の立場に立って考えることで、相手の行動を読むことができます。