営業マン２４個のあやまち

営業マン２４個のあやまち

売れない理由は、営業マンにあった？

せっかくすぐれた商品やサービスを持っていても、世の中の人々がそのことを知らなければ、その商品・サービスは存在しないのと同じです。また、たとえ多くの人々が商品・サービスを知っていたとしても、その魅力が伝わらなければ興味も持ってもらえないし、買ってももらえないのです。

商品やサービスを多くの人々に認知してもらい、興味を持ってもらうためには、営業活動がとても重要です。

まずは世の中の人々に知ってもらうことから営業活動は始まります。より多くの人々に知ってもらうためには、チラシなどの宣伝、広告といった手段があります。また、営業マンがお客様に直接アプローチして商品を紹介するという活動もとても大切です。

お客さんがその商品、サービスに興味をもってくれたならば、さらに詳しい説明をして理解を深めてもらいます。そこで「買いたい」という気持ちになってもらえれば具体的商談に入ることが出来ます。

営業活動とは、これら一連のプロセスを経て売上につなげていく活動のことです。

ところが、この営業活動そのものが売上を伸び悩ませている原因になっているときがあります。

まずは営業マンのアプローチのしかたです。場合によっては営業マンがしつこく感じられたり、うとまれたりします。

商品・サービスの説明も問題です。せっかく興味を持ったのに、営業マンの説明が退屈で興味を失ったということもあります。

せっかく「買いたい」という気持ちで盛り上がっていたのに、営業マンのひとことですっかり覚めてしまうこともあります。

せっかく売上を伸ばすために営業活動をしているのに、それがあだとなって売上を伸び悩ませていたとしたら、もったいない話ですよね。

このサイトでは営業活動そのものによって生じる諸問題に焦点をあて、より良い営業活動について考えていきます。

営業活動に悩む経営者、企業の方にとってご参考になれば幸いです。

営業マン２４個のあやまち

営業マンのあやまち

目的をはきちがえる
ほとんどの会社には営業マンが働いています。会社が営業マンを雇うのは様々な理由があります。しかし、多くの人たちは営業マンの役割は売上を上げるために商品をお客様に売り込むことだと考えています。
手段を間違える
営業活動をする上で、お客様と接点を持つための手段はいろいろあります。手段にはそれぞれ特徴があり、メリット・デメリットがあります。手段を間違えてセールスすると、とんでもないことになってしまいます。
あいさつのしかたを間違える
人は見た目や第一印象で他人を判断することが多いです。身だしなみやあいさつをしっかりするということは営業マンの基本であり、全てであるといっても良いでしょう。あいさつのしかたは営業マンにとって特に重要です。
えんりょしすぎる
営業マンはお客様と会社とをつなぐのが仕事です。お客様と接点を持つために、営業マンは電話をかけ、ファクスやメールを打ち、手紙を出し、個別にお客様のところへ訪問して直接会ったりします。
相手の話を聞かない
営業マンは、必ずしも話し上手である必要はありません。話すことが苦手な人でセールスの成績がトップクラスの人はいくらでもいます。しかし、相手の話を聞かない営業マンは決して成績が良くなりません。
セールスを忘れる
営業マンはセールスをしなくてはいけません。お客様に電話をかけるのも、ファクスやメールを打つのも、お手紙をしたためるのも、お客様のところに訪問して直接会うのも、セールスをするためです。
タイミングが違う
営業活動は、タイミングが大事です。営業マンの業務はすべて、タイミングによって結果が大きく変わってきます。ひとつひとつのタイミングをよくチェックして、良い結果が得られるタイミングを見つけ出しましょう。
印象付けをしていない
営業マンはいろいろな形でお客様と接点を持ちます。電話をし、ファクスを打ち、メールを流し、お手紙をしたため、そして直接お客様に会いに行くのは、お客様と会社とをつなぐ橋渡しをするためです。
感情を抑えこむ
人の心の中には喜怒哀楽があり、それらの感情が渦巻きながら生活しています。時として心がウキウキして楽しくなり、また時として腹が立ったり、心が沈んでつらい気持ちになるときもあります。
相手の考えを変えようとする
営業マンはお客様と連絡し、会って話し、セールスをかけます。お客様は必ずしもセールスしている商品を欲しいと思ってくれません。お客様の持っている価値観が売ろうとする商品と合わないのです。
つきあいが大切だと言う
営業マンは、お客様と会社をつなげるために日々仕事をしています。お客様にはいろいろな人がいます。それぞれお客様とのつなぎ方はちがいます。お客様とのつきあいも、会社とのつながりを持ってもらうための一つの方法です。
お客様の声の裏を読まない
人は頭に思ったこと、心に感じたことをそのまま正直に話しているとは限りません。また時として人は、自分がどうしてそんな考えを持つようになるのか、自分自身でもわからないときがあります。
新規客を優先し既存客をおろそかにする
営業マンはいろいろなお客様を相手にします。いいお客様もいれば、やっかいなお客様もいます。すでに何度も商品を買ってくれている、いわゆる既存客もいれば、いままで商品を買ったことのない、いわゆる新規客もいます。
お客様の役に立つと信じていない
営業マンはお客様にセールスをかけます。お客様にセールスをかけるのは、商品がお客様の役に立つからです。商品がお客様の役に立つからこそ売るのであって、その商品がお客様の役に立たないと思うなら売ってはいけません。
すぐに結果をほしがる
営業マンの中には、スグに結果をほしがる人がいます。しかし、営業活動をするときは結果を早くほしがろうとすると失敗するといわれています。お客様を追いかければ追いかけるほどお客様は逃げていくからです。
決め付けてしまう
営業マンの目的は、お客様と会社とをつなぐことです。お客様も会社も、営業マンの思い通りにはなってくれません。しかし、営業活動を続けていくと、不思議とうまくつながってくれるようになります。
一回であきらめる
営業マンは常にお客様にアプローチし続けます。そして、お客様のニーズを満足するような商品を提供しつつ、お客様と会社とをつなげて末永いおつきあいができるようにいろいろな営業活動をします。
お金の無駄遣いを続ける
営業マンにとってお金の無駄遣いとは何でしょうか。どんなことがお金の無駄遣いで、どんなことをすればお金を有効に使ったと言えるのでしょうか。ここを間違えると営業マンお金の無駄遣いを続け、会社を傾けてしまいます。
時間を大切にしない
営業マンに限らず、ビジネスに携わる全ての人々にとって、時間は貴重な財産です。一日は２４時間しかなく、その中で集中して効果的に仕事ができる時間はほんのわずかしかありません。
しゃべりすぎる
営業マンといえば口八丁、手八丁、お客様に対してしゃべることが大切だと考えている人が多いようです。しかし、実際のビジネスでは営業マンがしゃべりすぎるのは、決してよいことではありません。
失敗を忘れようとする
営業活動を続けているといろいろなことがおきます。成功するときもあれば失敗するときもあるでしょう。営業マンはいろいろな経験を積みながら、得意なパターン、成功するパターンを見つけ出していきます。
「しくみ」を作らない
営業マンはさまざまな営業活動をしていきます。うまくいくときもあれば、うまくいかないときもあるでしょう。営業活動は日々反省し、失敗したときはその原因を分析して、「しくみ」をつくっていくことが大切です。
「売りこむ」のが仕事だと思っている
お客様にセールスをかけることは営業マンにとって重要な仕事です。セールスをかけることでお客様が商品に興味を持ち、買いたいという気持ちが盛り上がるのは、営業マンとしてもうれしいものです。
テストと改良をしない
何冊も営業の本を読み、営業テクニックをいろいろと勉強している営業マンがいます。勉強熱心なことは大変けっこうなことですが、本で読んだ営業テクニックを実践で使うときには注意が必要です。

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